책 제목 | 위대한 협상의 달인 |
지음 | 브라이언 트레이시 |
- 모든 일은 협상 가능하다
성공과 행복으로 향하는 길에 놓인 가장 큰 장애물 중 한 가지는 수동적인 태도다. 수동적인 사람은 현상을 있는 그대로 받아들이며, 자신이 상황을 바꾸기에는 무력하다고 생각하기 일쑤다. 반면 적극적인 사람은 어디서나 기회와 가능성을 발견하고, 상황을 유리하게 바꿀 방법을 끊임없이 찾는다.
- ‘NO’라는 말을 두려워 마라
항상 ‘왜?’, ‘왜 안 되지?’라고 자문하라. 미래는 요구하는 자의 것이다. 원하는 것을 당당하고 용감하게 요구하고, 또 요구하고, 지속적으로 요구하라.
- 잠깐 볼 것인가 길게 볼 것인가
차분하고, 교활하고, 이기적으로.
멀리 가려면 함께 가라 ‘빨리 가려면 혼자 가고, 멀리 가려면 함께 가라.’ -아프리카 속담
- 평생 지속되는 비즈니스 관계
장기적인 거래를 위해서는 양측의 서로의 핵심 요구를 충족시킬 수 있는 방법을 찾는 것이 필수적이다. 당신이 원하는 것을 얻으려고 노력하는 것이 분명하게 보이면 상대방은 자신을 보호하고 방어하기 위해 당신을 밀어내게 된다. 간접적 노력의 법칙을 적용하여 당신과 협상을 벌이는 사람들에게 가장 유리한 합의에 이르는 데 집중하면 그들은 긴장을 풀고 협상이 당신에게도 만족스러울 수 있는 방법을 찾기 시작할 것이다. 가장 이상적인 비즈니스 관계는 모든 당사자가 만족하는 계약에 바탕을 두고, 이를 다양한 형태로 무기한 지속하는 방식일 것이다.
- 당신의 협상 스타일은 무엇인가
틀에서 벗어난 사고를 할 준비가 되어 있어야 한다. 각 측이 협상을 통해 반드시 얻어야 하는 것을 분명하게 밝히고, 모두가 승자가 될 수 있도록 공통의 목표를 달성할 방법이 없는지 고민하라.
“최고의 협상은 내가 원하는 바를 상대방이 행하게 하는 것이다.” -다니엘 바레
- 온갖 힘을 동원하라
협상에서 힘을 키울 수 있는 방법은 철저한 준비, 권위, 상대방에 관한 지식, 공감, 보상 및 처벌, 투자 등 여러 가지가 있다. 사전 조사를 열심히 하라. 해당 분야의 지식과 경험이 많고, 가격과 조건이 정확히 어때야 하는지 명확하게 알고 있다는 것도 보여주어라.
- ‘가진' 힘보다 ‘인식된' 힘이 중요하다
희소성의 힘: 다른 사람들에게 필요한 희소한 것, 그리고 그들이 원하고 즉시 구입할 준비가 된 것을 당신이 갖고 있다는 인식.
무관심의 힘: 상대방이 어떻게 해서든 거래를 성사하려고 적극적으로 나서면 더욱 좋다.
용기의 힘: 상대방에게 명백한 제안이나 요구를 하라. 위험을 감수하고, 필요할 경우 거래를 성사하지 않겠다고 결심하라.
전념의 힘: 거래를 성공적으로 마무리하는 데 전념하고 목표를 달성하기 위해 무엇이든 할 준비가 되어 있다는 것을 보여주어라.
전문 지식의 힘: 복잡하거나 정교한 상품 또는 서비스를 판매한다면 당신이 보유한 배경 정보나 기술에 대한 지식 덕택에 그 상품이나 서비스에 대해 아는 것이 적은 바이어보다 훨씬 유리한 고지를 선점할 수 있다.
- 차가운 사람이 승리한다
감정은 판단을 왜곡시킨다. 감정에 휘둘리면 명확하게 생각하거나 좋은 결정을 내릴 수 없다. 원하는 것을 얻지 못할 때에 대비하여 미리 마음의 준비를 해두어야 한다. 상품을 사든 팔든 협상에서 성공하지 못할 가능성에 대해 차분한 태도를 유지할수록 생각과 결정의 질이 향상 될 것이다. 욕구와 욕심과 두려움과 분노를 통제하라. 특정한 물건을 얻거나 특정한 협상 결과를 달성하든 말든 무관심한 모습을 보이는 것이 마음을 차분하게 가라앉히기 좋은 방법이다. 어떤 감정에든 사로잡혀 있을 때는 중요한 결정을 내리거나 협상 조건에 합의 하지 않도록 주의해야 한다. 스스로 “그럼 뭐 어때?”라고 편히 생각하라. 특정한 결과를 달성하는 데 감정을 가장 많이 소모하는 사람이 힘이 갖아 적다는 사실을 기억하라.
- 타이밍이 전부다
결정을 즉시 내려야 한다는 말을 들으면 이렇게 말하라. “현재로서 제 대답은 ‘No’입니다. 하지만 제안에 대해 곰곰이 생각할 기회를 주시면 대답이 달라질지도 모르겠습니다.”
절박감에 주의하라. 성급한 결정은 절대 금지. 상대방이 지켜야 할 의사결정을 위한 데드라인을 정하라. 상대방이 특정 시간이나 날짜까지 결정을 내리지 못하면 협상이 원점으로 돌아간다고 알려라. 20/80법칙: 거래에 대해 두 시간 동안 논의한다면 가장 중요한 사항은 마지막 30분간 결정될 것이다 그러니 인내심을 발휘하라
- 상대의 니즈를 정확히 파악하라
희망하는 이상적인 결과에 대해 사전에 충분히 생각하라 당신이 원하는 모든 것을 사전에 구체적으로 적어라 가능할 때마다 다가오는 협상에 대해 다른 사람들과 상의하고 그들에게 완벽한 결과의 세부사항을 설명하라. 일어날 수 있는 결과를 최고, 보통, 최악의 세 단계로 나눠서 생각하라. 여러가지 상황에 대비할 수 있도록 당신이 수용할 의향이 있는 최소한의 어느 정도인지 사전에 분명하게 결정하라. 항상 달성하려고 하는 가장 높은 단계에서 출발하라.
- 하버드 협상 프로젝트
협상 중에 감정을 드러내지마라. 협상 주제에 집중하고 사람들의 성격이 긍정적이든 부정적이든 거기에 관심을 빼앗기지 않도록 주의하라. 상대방이 이 협상을 통해 필요로 하는 것이 무엇인지 시간을 들여 명확하게 알아내라. 여러 가지 가능성을 떠올리고 대안적인 접근법을 개발하기 위해 브레인스토밍 기법을 활용하라. 객관적인 기준을 바탕으로 결과나 결론에 도달하기로 합의하라. 당신과 상대방이 만족할 만한 좋은 거래가 어떤 것인지 묘사하라. 상대방과 함께 정한 객관적인 기준이 경계 조건에 따라 관심사와 요구를 충족시킬 수 있는 다양한 방법에 대해 논의하라.
- 준비하고, 준비하고, 또 준비하라
협상이 시작되기 한참 전에 대안을 최대한 많이 개발하고 종이에 적어라. 가능한 한 모든 것을 알아내라. 잘못된 추정은 모든 실패의 근원이다.
- 애매한 입장은 절대 금물
아무것도 요구하지 않고 무엇인가를 양보한다면 상대방은 이를 나약함의 표시로 여겨 당신이 더 많이 양보하길 바랄 것이다.
- 곧장 적용 가능한 ‘4의 법칙'
주요 쟁점이 서로 다를 것, 주요 쟁점은 가장 마지막에 다룰 것. 논란의 여지가 적은 쟁점부터 합의할 것.
- 음식, 조명, 휴식 시간까지 고려하라
중립적인 장소에서 협상하기로 합의하는 것. 이해심 있고 따뜻하고 친근한 성격. 협상하는 사람의 반대편에 앉는 것은 피해라. 상대방과 원탁에 앉거나 대각선으로 앉아 협상하는 것이 합의에 이르는데 훨씬 유용한 포지션이다. 손을 펴라. 손바닥이 위로 향하게 손을 내려놓으면 당신이 하는 말이 타당하고 용인될 수 있고 친근하며 상대방에게 위협적이지 않다는 신호를 보낼 수 있다. 가구, 조명, 온도 등 물질적인 환경이 편안하면 더 나은 조건으로 거래를 성사할 가능성이 커진다. 논의를 시작하기 전 충분히 휴식을 취했을 때 효과적으로 협상할 가능성이 크다. 협상을 시작하기 전 식사를 충분히 해두면 뇌의 기능이 최고조에 달한다. 충분한 수분 섭취도 똑같은 효과가 있다. 뇌에 가장 좋은 식품은 단백질이 풍부한 식품이다. 빵, 베이글, 베이컨, 소시지, 고기 요리는 협상하다가 졸음이 몰려올 우려가 있기 때문에 피하는 것이 좋다. 긍정적인 태도로 임하라. 전반적으로 쾌활하고 낙관적인 모습을 보이는 것.
- 최대한 천천히 마지못해 합의하라
다른 사람들을 위해 선의를 베풀 것, 양측이 다양한 쟁점에 대해 논의하고 의견이 일치하면 합의에 이르는 과정에 탄력이 붙는다. 협상 중 싫은 기색 없이 너무 빨리 양보하면 상대방이 해당 문제가 당신에게 중요하지 않다고 생각할 우려가 있다. 양보하는 것이 대단한 일인 것처럼 행동하면 상대방에게 자신도 나중에 똑같이 보답할 필요가 있다는 사실을 각인시킬 것이다.
- 비슷한 처지의 사람들을 활용하라
우리는 우리가 공감하고 이해하는 다른 사람들의 행동에 엄청난 영향을 받는다. 비슷한 결정을 내리고 양보한 적이 있는 비슷한 상황에 놓인 비슷한 사람들을 언급하라.
- 유리한 가격을 이끌어내는 법
상대방이 제시하는 가격이 얼마든 마치 실망스러운 말을 들은 것처럼 움찔하라. 질문을 하라. 세일 기간에 구매하라. 강하게 주장하라. 가격을 일부러 낮게 불러라. 협상을 끝내기 전에 뜸을 들여라. 끝까지 요구하라. 어떤 유형의 협상에서 항상 친근하고 상냥해야 한다. 공격적으로 물을 때보다 상대가 양보하기 훨씬 쉽다.
- 차라리 협상을 포기하라
협상할 때 언제든 거래를 포기할 수 있는 위치에 있기 위해 최선을 다해야 한다. 자리에서 일어나 협상을 포기하겠다고 위협하기 전까지는 최저가가 얼마인지 모른다.
- 협상은 결코 끝나지 않는다
재협상을 요구할 때는 반드시 상대방에게 무엇인가를 제공해야한다. 협상에는 끝이 없다. 새로운 정보의 등장으로 상황을 보는 관점이 달라지면 상대방에게 계약을 재협상하자고 요청하라. 협상이 끝나 계약서에 서명했다고 어딘가에 갇혀 있는 느낌을 받을 필요는 없다.
- 당신도 이제 협상의 달인이다
현실에서는 정직하고, 솔직하고, 직접적이고, 진실한 사람이 협상에서 가장 크게 성공한다. 이런 사람은 성취하려는 것이 무엇인지 명확하게 알고 모든 당사자가 만족할 수 있는 합의에 이르는 데 전념한다. 협상가로서 성공하기 우히ㅐ 교활하거나 남을 조종할 필요는 없다. 대신 솔직하고 정직한 태도로 원하는 것을 밝혀라. 그러고는 그것을 상대방과의 논의에 포함할 수 있는 치고의 방법을 모색하라. 1. 사실을 파악하고 사전에 준비하라 2. 원하는 것을 요구하라 3. 양측 모두에게 득이 되는 해결책을 모색하라 4. 연습만이 살 길이다 협상은 끝이 없다.
